培训心得收获效果和感受怎么写（培训心得体会）

所在的公司有常态化的培训吗？我想谁也不敢说在这个日新月异的社会，凭一纸文凭就想风光一辈子。

我从事金融咨询已经23年时间了，我的结论是：“培训有没有用，取决于培训有没有用”。培训从来都不是一根救命稻草，不是必须下猛药，好似时日无多。而现实世界恰似这样：业务目标一定，培训迅速跟上；业务但凡不吃紧，培训退居三线。

业务团队常年处于饥一顿饱一顿的状态。这若是一“人”，身体早已乱了章法，哪有“体质”可言？当今太过看重“活在当下”，好似没有明天。“养兵千日，用兵一时”的古训被抛于脑后。这种“现用现学，用完即扔”的培训机制，让营销队伍随时处于“总在上学，却从未毕业”的尴尬窘境。

市场经常诟病保险代理人素质不高，业内高管不是听不到这样的声音，但选择视而不见，信奉“车到山前必有路”。但凡有一长期主义管理者，狠抓培训，建教育体系，在实时要产能的体制内，大多活得艰难，不得已被“高管人才同质化”，也实属无奈。市场前三不能丢，保费结构不能丢，产品盈利不能丢，队伍增长不能丢，费用控制不能丢——唯独培训可以丢。

营销队伍就算有三头六臂，在这种“只让马儿跑，不让马儿吃草”的逻辑下，也会不知所措。他们受制于上级的结果导向、目标诉求，“学会了”听话、照做。在保险行业能做到顶尖的，相当大的部分并不是教育培训的结果。这些人在进入行业之前，就具备了在行业顺利起步的潜质，比如有很好的自律习惯，有良好的求知欲，有很好的观察和总结能力，有不服输的心理状态，有经营成熟的人脉资源等等。

20年前，保险行业的教育培训体系为各行业所学习。现如今，市场对代理人的专业资质要求越来越高，我们却在新人培训上大幅压缩培训时间，只挑选最能够撼动市场的技巧培训。我所知道的还能中规中矩地坚持15天新人岗前封闭培训的，只有极个别几家公司了——而且还不是行业的头部企业。

保费增长方面，在一度回落以后，又在逐步反弹——这是好的现象，说明经济在回暖。但是每一次经济的回落都让人们重新审视自己的财务结构是否合理，是否能够更好地开源和更好的节流，必然会让人们在投资的时候更加谨慎，在消费的时候相对理性。而如果商家或者金融机构继续在小恩小惠方面加大投入（买1赠1/存款送夏凉被/买保险送电饭锅），会继续偏离所购商品的使用价值，也会加大商家在这方面的额外费用投入。商家拿费用去砸市场，也应该学会“一分钱掰成八瓣花”——看起来很实惠，但实际上费用投入是可控的营销方案。行业里，营销设计的行家都懂得如何去设计推广方案。

举几个比较典型的例子：售楼部的营销方案，堪称五花八门，无所不用其极——买房送装修，全款交付点数优惠，提前交尾款赠送购物卡或省三年物业费。显然开发商拿出了不小的物质回馈。

然而却有很多人买完之后，纷纷要求退房款，市场也很费解，“我都送了这么多实惠的东西，你为什么还看不上这个房子？”很显然买房的一刹那，是被各种优惠和营销方案所吸引了。对房产的使用价值和自己房屋消费需求有清醒的认识。而这些都是通过售楼小姐之手卖出去的。你说是不是培训上出现的问题？销售入口大量涌入资金/房产卖出，出口处却退房量异常，纠纷增加。再举个例子，保险公司保费大上，买保险送旅游，买保险免两年保费，买保险赠送百万医疗，买保险送黄金。苹果CEO 乔布斯说过，消费者不是爱买便宜的商品，而是喜欢占便宜（乔布斯这句话已经被纳入了我国高一经济学的考试题目里面）。

所以，商家只需要推出让消费者感觉占便宜的营销方案就够了，业绩就能增长。你说培训还有用吗？即便有培训，培训的也是如何把营销方案讲好，而不是把产品和功能讲好。

现在问题来了：售后部门承担着巨大的压力，冲着占便宜的心理去购买的商品，在买完之后的很短时间，就会发现，客户真正所需要的其实是商品的核心价值。而客户在购买时并没有认真去了解核心价值，所以会感觉被骗，被赠品所忽悠。客户实在想不起，到底这款商品的核心功能是什么，核心价值是什么，因为销售人员就从来没有讲过，或者是即便讲过，客户也被眼前的促销方案，占便宜的心理冲昏了头脑。

保险公司的售后人员头疼不已，卖出去非常多这样的保单，产生了大量的投诉，而有一些没有投诉的，只是还没有发生，客户还没意识到不划算，等交下一次保费就可能就发现了（因为只要一交续期保费，不少客户就会觉得交那玩意儿到底有什么用），投诉必然浮出水面。原代理人就觉得这事不能干了——客户不满意，客户说我忽悠他。

其实，每一次“被忽悠”都是买卖双方的“一拍即合”，也是一个巴掌拍不响的（老百姓的话：一个愿打，一个愿挨）。买方贪图小便宜，卖方就给你占小便宜。

什么时候当客户能够不为这些营销方案所动，代理人的专业资质才真正派上了用场，才能甄选出真正负责专业的代理人，客户的关注点才会放在人身上和专业上，我国保险市场的客户才算是真正成熟了，保险行业教育培训的地位才会真正得到重视。在那之前，行业可能还是会照此发展——保费还会增长（因为人口多），问题层出不穷（因为销售漏洞多）。

对于培训的认知解决了，但是对于运用培训所学，又是第二关。保险代理人在进入行业初期，是有新人岗前培训的，比如专业化的销售流程，到现在几乎都作为重点课程，但在实际营销当中几乎无人以此流程为模板开展业务，而是以会议销售。会议销售并无不妥，但是几乎90%的全年目标全是来自于会议销售，代理人在培训当中所学的专业化流程被大幅度地由会议销售所代替，个人展业能力大幅下降，但收入却未见明显减少。

在这股势力的趋势下，显然任何一个正常的、需要收入的代理人都会依赖会议销售。培训确实有所学，但却深入不到市场当中，更无法把有“高价值”信息传递给客户。所以我常开玩笑说，把我们这全国将近1,000万代理人直接放到国外一个成熟保险市场的国度，生存状况几何？当然这股势力，其实是初期保险市场的产物。

业内一直在强调、鼓励、呼吁代理人进入高端市场，但是专业厚度不够的代理人，如何站在富人堆里面？真正的高净值客户是需要一对一面谈的。谈什么？生老病死？利息比YH高？保险是干儿子/金融房产？凭这些信息质与信息量，代理人是找不到与高净值客户的共鸣的。

现在呢？谁管那些！白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫！谁还去在意是不是用专业撼动的市场！所以，就不要怪高净值客户不买保险公司的账，讨厌代理人的说辞——好消息、就一个名额、专门针对VIP、高端尊享的等等，因为你实在说不出来他/她想听的购买理由。

这实际上是高净值客户提出来了，对于保险公司培育体系的要求——“你们代理人讲得我不关心，我也不爱听，对我也不适用，我想听什么我也不知道，但你们要讲出我想听的，我才会投保”。

你看，实际上保险公司在基层培训需求的空间、深度上，大有可为。不是专业到头了，而是还未露出尖尖角。@祺道馆的保险哲学 #保险##教育培训##长期主义#

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