请款函怎样写（请款函件）

“中国第一家网络大学”万门大学拖欠学员退款、擅自解散员工以及卷款跑路的事情在网络上闹得沸沸扬扬。

当我们进入万门大学的官网时，只得到了无法打开的结果。

同样，官方发布的***PP也已经在应用商店下架。

一个在线教育平台，放弃了网站、软件等业务基础的维护，也在侧面坐实万门大学跑路的事实。

随着“知识付费”、“知识变现”的概念兴起，这类综合型在线教育平台在网络上如雨后春笋般萌芽。他们除了自身产出课程以外，也会与其他服务商达成合作协议，以扩宽业务覆盖面，由在线课程服务商提供知识教育课程，经过网络平台的推广来吸引C端学员的学习。

所以像万门大学的业务，有涉及到To C类的学员销售，也有涉及到服务商的课程承包分销。

关于万门大学的兴起与衰败，网上已经有不少讨论，这里不一一赘述。今天我们从其下游——课程供应与服务商的角度，谈谈对这类企业下游供应商的应收账款管理的思考。

应收账款形成

应收账款是指在线课程服务商对外销售商品、产品或提供服务等劳务所形成的未结算款项。

广义的应收账款包括应收销货款、分期应收账款、应收票据和其他应收账款；狭义的应收账款主要是指应收销货款，即企业对外销售商品产品或提供服务时因运用信用销售而导致的客户欠款。本文采用狭义观点：课程服务商的狭义的应收账款，即销售课程的应收货款。

像这种以在线教学形式打造服务、研发技能课程的供应商，本属于互联网型轻量化运营模式，为什么会形成应收账款？

1、结算模式在线课程服务商之所以产生应收账款，是由于公司之间的交易和结算存在时间差，换言之，应收账款不是购销双方根据信用协议产生的，虽然并不是基于信用赊销产生，但是他们的交易也需要“信用”来运作。

2、商业竞争在知识经济高速发展时期，这种可行的商业模式和市场趋势会吸引更多竞争对手来分割蛋糕。但是一份蛋糕就这么大，由谁分、怎么分、分给哪些人都是由用户决定。为了避免成为马太效应的败者，课程供应商不得不与众多平台合作，联手占领市场份额。同时，由于课程同质化趋势增加，在差异性没法拉大的情况下，在线课程服务商的应收账款可能会比现款结算（To C端）的金额更大。

3、风控管理没有落到实处作为“中国第一网络大学”，万门大学与其课程供应商的影响力形成鲜明的对比。在这种情况下，与万门大学合作的供应商，在合同上的话语力自然没有万门大学强硬。

根据“一周进步”创始人（@珞珈Carlos）在微博爆料，其公司与万门大学在2018年达成了分销合作。然而从当年底起，万门大学单方面更改分销协议，从分销分成的合作转变成按真实考试人数进行结算，并且把月度分成结算变成了按季度结算。

图文来源：新浪微博@珞珈Carlos

在这个过程中，从月度结算变成季度结算，对于万门大学来说意味着有更多流动资金在账上；然而却挤压了供应商的现金流，并造成其额外的营运成本。

按实际考试人数考核，对于供应商收入造成直接的威胁。相当于供应商投入了100人的运营成本，但只能按实际考试的人数结算，在线课程完课率存在不确定性，人数减少均摊下来其他费用成本就增加了，假如在合同里没有更详细的补充约定，这样的结算形式将是课程供应商“难以承受之重”。

据在线课程服务商盘点，他们与万门大学合作的损失高达百万：

在线课程服务商——轻量化、轻资产运营模式的财务风险

轻量化、轻资产运营模式是众多新行业首选的企业战略。但我们无法忽略的是，许多企业在这种模式下运营过程出现很多问题，最后以失败告终。大多数企业主要是忽略了潜在的财务风险。

以研发课程为主要业务的课程供应商，其资本结构都比较简单，企业一般需要有充足的现金流储备，资金着重投入在研发设计课程、建立品牌、营销渠道开放等环节，较少需要投资昂贵的重资产，因此其财务特征上表现应为企业固定资产占比低，营运资金及研发、营销费用占比较高。

在线课程服务商风险管理主要有几个因素：

1、从现金流方面来看

此类企业规模一般为中小型企业，选择依托大品牌平台运营，也是由其在产业链中位置而决定的。它们的话语权、现金流不及对方强大，其大部分利润来自平台运营效果，若平台盈利好，带来的回报率也极高，因此也会导致管理者出现盲目开展项目的投资行为。一旦大平台出现财务危机，作为下游方必定会受到牵连，因此企业运营的关键风险点来自现金流管理。

2、从企业内控方面来看

（1）制定合理的信用策略

采用合理的信用策略是课程供应商可以控制的影响销售的因素之一。尽管上文曾提出，课程供应商与万门大学之间合作不是基于商业信用的赊销，但就实际情况而言，树立信用标准、信用条件和收款正常是供应商必须采取的风险对策，以减少来自上游方违约遭受坏账损失的风险。

（2）做好客户动态资信调查和判断

建立客户档案，对客户信用情况进行定期调查，根据客户以往付款记录、合约金额等资料建立评价体系。当客户提出因财务原因而延期结算时，是选择维系客户，还是坚持如期结算，这些问题都能在信用评价的基础上作出决策。

（3）加强应收账款的核对，定期与客户对账。

结合信用评价、资信调查，对欠款有一定期限的客户，加强回收力度。同时，也可以定时拜访客户，通过加强沟通及时回笼应收款项。

3、从抗风险手法来看

（1）提高财务管理意识

对于管理层而言，同时精通教育运营和财务管理的人才是非常缺乏的，而轻量化模式的特殊性对财务人员也有更高的要求，因此有必要加强企业的财务风控意识，从管理层面入手，提高全公司财务管理意识，做好每一次项目结算。

（2）提高风险敏感度和依法维权意识

根据课程供应商在微博的公示，万门大学已逾期140天未支付第三季度分成费用，期间曾多次向对方发送请款函，但是万门大学始终没有结清费用，反而在21年10月推出“交费学满3600小时全额退款”的活动，活动必定带来预收款，既然万门大学有资本推出这类活动，为什么还不准时结清分成费用呢？

对于中小型企业而言，很多时候只是因为一个大客户延期付款甚至破产，导致自身资金链断裂。如果面临多次请款但对方却没有回应，而对方业务与以往经营行为存在异常，这种种异常信号，就足以提醒供应商必须果断、迅速采取应变措施。在多次未回应结算的情况下，可以选择采取非诉形式介入，甚至可以尽早通过诉讼形式实现债权，避免对方有心转移资产，蓄谋跑路。

在事情发酵之前，万门大学创始人甚至利用杠杆炒房，此举是否为转移资产而故意使用的障眼法？在此我们保留质疑的可能。

图文来源：新浪微博@珞珈Carlos

轻量化运营有可能带来高利润率，但达成这目标还是需要合理的风险管理措施作为保障。出于感性认知的关系，人与人交往多以情谊为先；但企业经营必须是诚信为本，履约为先。像万门大学这样在合作中反复出现状况，作为合作方不应被动更改合同，不要单方面承担风险，而应该从法律层面、管理层面减少潜在风险。不要被大饼蒙蔽了视野，不要低估金钱对人性的考验：

「与恶龙缠斗过久，自身亦成为恶龙；凝视深渊过久，深渊回以凝视」。

............试读结束............

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请款函怎样写（请款函件）

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