谈判目标名词解释，谈判目标名词解释_商务谈判

—世界是一张谈判桌—

很多人觉得，谈判就是高端的商务局，必须西装革履，谈合同，是属于律师，商务人员，外交人员的事情。其实，只要有利益冲突，问题分歧，资源冲突，就会有谈判，甚至我们平时买东西“砍价”也是谈判的一种，正因为生活中处处存在利益冲突，竞争与合作并存，谈判不仅仅限于工作领域，而在生活中方方面面起着作用。

如果你还不敢或者不会谈判为自己争取利益的话，那么随之而来的代价是不容忽视的。

谈判是就双方对共同关心的问题充分沟通，了解彼此需求，寻找解决方案，并最终达成一致的过程。谈判可以帮助我们更加合理地维护权益，争取利益，获得优势。

在实力均等的情况下，如何运用策略在谈判中获得优势？

谈判的目标是获得别人不愿意给予给我们的资源，基本问题就是解决冲突，解决冲突就是要击破对方的防线，能利用的是人的非理性和理性因素，让其做出让步，找出双方都认可的解决方案，结果不仅是我们对结果满意，对方也要觉得谈判成功。

谈判成功的人一定是善于沟通的人，有人格魅力的人去谈判可以增加成功的概率，因为人们更倾向于对自己喜欢的人做出让步。例如适当的赞美会让人陷入愉悦的状态，从而“放松警惕”，“换位思考”可以让你更好的抓到对方的重点，我们不能忽视“非理性因素”在谈判中的作用。

—准备—

谈判目的要明确，具体。有了明确且合理的目标，无论是个人还是团队，在谈判时才能聚焦核心，时时提醒自己，不被对方带偏。

设立目标时，要做好“妥协”的准备，并提前判定谈判中的极端情况。

一定要达到…或无法接受…
有条件达到…
可以妥协…

这样可以在瞬息万变的谈判中坚守自己的底线并能够灵活应对预料不到的状况。

充足的准备是成功的基础。除了要清楚我们的目标，对于我们能提供的资源，对方的优势都要一一列出，最重要的是知道对方最关心什么。例如：

我方达成目标需要的条件…
对方达成目标需要的条件…
我方能够提供的资源…其中对方关心的是…
对方能够提供的资源…其中对方最关心的是…

我做出….的让步时，可以提出对…的交换

谈判的双方中退路多的一方，往往可以占据优势地位，在开始谈判前，要提前寻找好退路，才能更加“气定神闲”的谈判，占据主动性。

如果…谈不成，我还可以做出…的选择

当然除了内容上的准备，如果谈判的是个团队，那么团队建立，例如选择合适的人，提前做好角色分工，一个人立场强势输出，一个站在对方立场扮演友好，并理解对方需求的角色。这是一个很有效的谈判策略。

—开局—

“想要让对方接受一个糟糕的条件，那就先提出一个更糟糕的条件。”相信很多朋友对这句话都深有体会，谈判一开始最应该做的事情是“狮子大开口”，开出高于我们实际预期的条件不仅可以让我们有意外收获，还可以让对方更容易接收我们的实际需求。

表明我方立场，探测对方底线。当然还有个重点就是要表明这个条件是有商量的余地，既给自己创造“谈判的空间”，又不能显得没有诚意。

谈判时最好让对方先说出自己的条件，然后尽量用对方的思路，去理解问题，再循序渐进，一步步引导他接近我们的实际目标，“自说自话”哪怕是再好的口才，也是无法打动对方的。所以开局我们一个重要步骤是，深入挖掘对方的实际出发点，从中找到行动的线索。

找到行动线索后，我们接下来的行动为了让对方愿意和我们进行交易，要赢得对方的关注，就要展示核心资源和能力，能够打动对方的条件。

—协作与制衡—

《基辛格谈判法则》里提到如何建立谈判的知识体系，一是从更广阔的视角观察全局，考察战略，二是关注对手，对某个特定对象施加说服力。

谈判中对核心问题的实质内容进行分解，让双方在各自的角度能够获取最大价值，从而达到共赢的局面。有时候也许共赢的局面只是从不同角度对结果的不同阐述，达到各自有回去交代的结果，保证项目的顺利推进。

谈判就像一个“头脑风暴”的过程，双方都可以提出创造性的解决方案，寻找双方利益上的共同点。越过对立的立场，而去寻求符合双方利益的替代性立场。因为利益是可以通过不同的方式满足的。

比如一个橙子分给两人吃，如果一个人负责切，切完另一个人先选要哪一半，就可以最大程度上保障公平性。

—竞争与博弈—

“开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也”

—鬼谷子

在谈判中要不断收集对方的信息，可以通过试探，引导等方式，密切关注对方的一言一行，从中推测其意图，核心需求，谈判风格。

在都不知道对方底牌的情况下，沉住气的一方可以获得更多优势。无论是虚张声势，还是拖延时间，例如装作不情愿的样子让对方主动开出丰厚条件，报价的时候让对方先报，或者说这个项目不着急，谁急谁就会做出更多的让步。

在谈判中非常可怕的情形是在谈判中我方的意见出现了分歧，这样很容易被对手利用失去了谈判的优势。所以无论是部门之间还是个人之间，对外谈判的时候切忌“相互拆台”。如果对方阵营出现分歧，我们也可以从中寻找突破口，各个击破。

不要带入个人感受，而是把目标放在第一位。例如面子，哪怕对情绪的运用，“假装生气”可以起到一定的震慑作用，但是如果真的生气就会让降低理性思考的能力。

如果谈判陷入僵局，把造成僵局的问题可以先搁置下来，转而去讨论其他问题。这样可以推动进程，并且等到其他的问题都一一解决，双方都更容易在最后的问题上进行让步。

快要成交的时候，如果对方还是犹豫不决，可以利用假装收回条件的方法促使对方尽快下定决心，促成谈判。

如果不得不妥协，要从其他方面索取相应的回报。

—尾声—

无论我们掌握了多少工具，也无论我们拥有多少技巧，这都停留在术的层面。真正在实际做的时候也许我们并不能按照预期来表现，面对冲突我们还是可能会恐惧或者愤怒。改变，不是一朝一夕能够完成的。

这是一个长期修炼，提高自我觉察，洞察他人的能力，掌控自己反应和行为的的过程。通过增加心底的力量而获得从容和智慧，修心，才会从根本上解决问题，因为遇到的大部分困难和问题不过是我们内心世界的投射。

最重要的，还是从我们的内心致胜。

文|西西爱地球（抖音同号）

............试读结束............

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